女装企业总监访谈——欧洲平台获得高回报，助力企业转型

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新世纪的最高发明---互联网已经把看似很大的世界连接成为了一个很小的地球村。人们仅仅需要一根网线，就可以完成在世界各地的购物。高昂的人工成本、激烈的市场价格竞争，单一的线上销售渠道已经跟不上时代的脚步，不足以支撑企业的发展，对于我们来说，在一带一路的带领下，进军多国海外市场，完成企业转型，已经迫在眉睫。

上面这段话是我们老总在2018年年终工作总结大会上说的一段话。跟着老板工作到现在已有五六年的时间，这些年我们一直致力于女装产品的海外零售行业，优质的工厂对接是我们坚强的后盾，快速的跨境物流系统给我们货物配送的保障，但单一的销售渠道，不仅转化量低，而且订单量也和以往相差甚远。“订单是保持企业稳定运转的根本”，想要公司继续发展下去，就必须在原有的美国市场上开阔新的市场，实现订单多渠道销售，完成企业转型。于是，我们公司从那时便开始寻找多种渠道，多个海外平台，而我被分配到主管一个有五国站点的欧洲电商平台CatchyMarket。那个时候，我在公司还是部门经理，手下组织了2个小的团队，专门负责欧洲站点的所有贸易活动，我也是最早跟进公司转型之路的从那个时候。

CatchyMarket这个平台是多个站点可以一起开通的，估计因为我们是有工厂渠道产品还算新颖全面，所以店铺下来的比较顺利。店铺刚下来的时候，我们还不知道，只是在平台上上传产品，员工问我为什么还有其他语言的上传信息界面，（这个平台的后台，每个产品的描述、介绍都可以手动的去更改，排除了插件翻译的不准确定性，确保了所有产品语言都可以单独修改，就比亚马逊的功能都方便，因为我们管理亚马逊欧洲站点店铺的时候都需要一个一个的去对比，还得找对应的产品，非常麻烦）当时我也不知道怎么回事，只是让他们将德语和西班牙语的标题和产品描述也上传上去，但是不久就有了订单。



这个让我感觉很突然，有了订单，我们后来就继续上传荷兰和意大利语的产品信息，现在几乎我们的产品都是5种语言一起。用Goolge翻译，把产品的信息做到最准确的翻译。我们团队里有专门请的非洲学生，帮助我们优化英文的产品信息，然后翻译到其他语言的时候还通过对比网站目录的关键词进行着重的翻译。这样就保证了信息最大化的准确。



完成这些基础信息不容易，但是正是因为有了这些准确的信息，我们订单数量也比之前增加了很多，并且我们把一些产品的客单价提升为美国站定价的二倍也没有问题。而且，我们发现，同样质量的2个产品，客单价高反而买的人多。这给我们惊喜，现在来看，欧洲人还是比较喜欢贵而有质量的东西，对于廉价的东西似乎不是很愿意光顾。这样我们就每个款式订少量的低价货，很多都作为高价货定价。分层定价的模式在运营的时候很有效果。到2019年8月份，我们欧洲平台的营业额上升了40%多，到现在为止已经成为了公司的一块主要业务。

随着业务提升，我的职位也逐渐提升，从部门经理提升到运营总监。作为欧洲电商这块的负责人，入驻平台也是我日常的工作。我们也通过市场上一些其他的通道，不断的扩展着入驻的渠道。这个中间最大的感受就是，不同平台都会有不同的优势和政策，但是有几点一定要弄清楚。1.平台是否有年费，市场规模大小，流量如何。2. 平台是否要压款。3.平台物流时效的要求。4.对于欧洲市场是否要VAT税号。5.结算周期是多久。6.平台如何解决退换货。因为这些问题都决定着你在这个平台上是否能够做的好。

像是我们在法国的Cdiscount就碰到过收不回款的问题。还有欧洲一些平台要VAT税号的问题。这些都是一开始我们没有准备好的点。在我们入驻的过程中为我们制造了很多障碍。

对于物流时效，我要着重的说一下。对于有些平台强制要求时效的，一定要做到心中有数，如果达不到平台的要求，尽量就不要去做这个平台。我们有一个沃尔玛的账户，就是因为达不到严苛的时效要求，运营不久而后来被关停了账户，为此我们亏损了不少钱因为账户的价格据说要好几万块。

有的时候保证了物流时效还要有一个比较低的退货率。因为有的平台会将退货率也计算在综合表现里，如果这方面表现很差，也会被关停账户。

所以对于入驻平台来讲，一定要选择好的平台，选择好以后要弄清楚平台的规则，看看自己的能力是否能够达到平台的要求。如果能，果断的去做。如果不能的话就要谨慎。以上是我的一些建议。我也在这个行业不断的学习，有台下的一些这方面的运营前辈，大家可以相互交流。谢谢。